Was wir sagen würden ...
Frage: Herr Popojanz, sie behaupten für sich und die Blueline, dass Sie ein spezielles Geschäftsmodell haben?
Popojanz: Ja, haben wir: Wir stellen den Kunden in den Mittelpunkt. Und sogar noch weiter, wie sehen nicht nur den Getränkehändler, wir sehen den Menschen dahinter.
Frage: Nun gut, dass ist aber nicht revolutionär. Das werden ihre Wettbewerber genauso von sich behaupten, nicht wahr Herr Schmidt?
Schmidt: Mit Sicherheit. Nun kommt das Aber: Wir leben es! Schauen Sie, selbst bei kleineren Kunden fahren wir zum Vertriebstermin zum Kunden, oft auch zu zweit. Ohne zu wissen, ob wir den Kunden für uns gewinnen werden. Wir müssen diesen Termin aber wahrnehmen, sonst können wir nicht verstehen wir der Kunde arbeitet, welche konkreten Sorgen ihn speziell drücken. Am Telefon wird er dies niemandem erzählen, aber vor Ort, mit Blick direkt aufs Geschäft, da freut er sich wenn ihm jemand zu hört.
Frage: Gut, und dann? Das ist nicht alles, oder?
Schmidt: Natürlich nicht, oft gibt es vor Vertragsabschluss ein bis zwei Folgetermine, bei größeren Kunden gehen wir hier auch richtig in Vorleistung. Und dies wird nachher honoriert.
Popojanz: Auch der Installationstermin wird von einem Mitarbeiter vor Ort wahrgenommen. Unsere Techniker sind dabei so erfahren, dass sie auch individuell auftretende Probleme direkt beheben können. Nach der Installation wird das Programm auf den Kunden abgestimmt und er erhält eine Schulung, die konkret auf ihn zugeschnitten ist.
Frage: Dazu müssen Sie den Kunden aber schon recht gut kennen, wenn Sie wissen wollen, was er konkret braucht.
Schmidt: Deshalb ja die Vorab-Termine und der persönliche Installationstermin. Danach geht es mit der persönlichen Betreuung weiter. Wir bieten 60 Tage kostenlosen Installations- und Schulungssupport am Telefon oder weitere vor Ort Termine an. Nur im Ausnahmefall werden diese extra berechnet.
Popojanz: Der Kunde hat die Möglichkeit mit einem Pflegevertrag die Software stets auf dem neuesten Stand zu halten und ständig Verbesserungen seiner Module zu erhalten. Deshalb wird der Pflegevertrag von unseren Kunden bereits als obligatorisch angesehen.
Frage: Und der Kunde im Mittelpunkt ist ihr Wettbewerbsvorteil?
Popojanz: (schmunzelt, dann energisch) Nein! Nicht nur wir, auch unser Produkt, die Blueline hat sehr viel zu bieten. Neben einer rasanten Auftragsannahme eine ausgefeilte Stammdatenverwaltung, OP-Verwaltung, Logistik …
Schmidt: … und unser Kassenmodul heißt nicht umsonst Kassen Schnellerfassung. Wir haben uns hierbei mit voller Überzeugung von einer Touchbedienung losgesagt. Diese ist zu träge und fehleranfällig und bietet lange nicht den Komfort einer Tastatureingabe.
Popojanz: Wobei eine Hauptstärke unserer Software ist mit Sicherheit die Logistik in Kombination mit unserer App für Android.
Frage: Das Konzept dieser App ist mir nicht geläufig. Was kann ich oder Leser sich darunter vorstellen?
Schmidt: Mobile Daten Erfassung. Das Prinzip ist gar nicht so einfach. Viele Getränkehändler haben einen Lieferservice, mit dem sie Kunden – in erster Linie Privatkunden und Gastronomen – mit Getränken versorgen. Selbstverständlich könnte man dem Fahrer einfach die Rechnung mitgeben, damit er einfach abkassiert. Aber nun kommt Fluch der Getränkebranche: Das Pfand. Man weiß ja nie genau, was der Kunde vor Ort an Leergut zurückgibt, und das muss entsprechend berücksichtigt werden. Und wenn jetzt der Fahrer noch anfangen muss im Kopf oder von Hand zu rechnen, da passieren selbst dem besten Fahrer Fehler.
Oder das Leergut wird erst am Abend vom Fahrer oder oft vom Firmeninhaber am PC eingegeben und dann erst die Rechnungen erzeugt. Oft geht sie am selben Tag nicht mehr raus, der Getränkekunde erhält die Rechnung also oft erst drei bis vier Tage nach der Lieferung.
Popojanz: Genau an diesen Stellen setzen wir mit der App an. Der Fahrer kann vor Ort das Leergut in das Android Smartphone eingeben und dann für den Kunden eine korrekte Rechnung ausdrucken und im Idealfall sofort abkassieren. Abends werden die Daten automatisch ins System übernommen, der Zeitaufwand hierfür liegt im Minutenbereich.
Schmidt: Unser Kunde, also der Firmeninhaber, gewinnt mit der Lösung sofort Liquidität und eine Menge Zeit, da viele umständliche Eingaben entfallen.
Frage: Wieso gewinnt der Kunde Liquidität? Er muss doch eher deutlich mehr investieren.
Popojanz: Anfänglich ja. Aber wenn er die Möglichkeit hat, sofort ordentliche Rechnungen zu schreiben und das Geld idealerweise vor Ort abzukassieren, gewinnt er sehr viel Liquidität. Zu bedenken ist auch, dass oft Gastronomen eher schleppend zahlen. Wenn man dann droht die Ware wieder mitzunehmen, steigt die Zahlungsmoral unvermittelt an. Und das alles zu einem kleinen Entgelt pro Beleg.
Frage: Das sind also die Vorteile von Ihrer App?
Popojanz: Nicht ganz. Natürlich hat der Unternehmer auch eine gewisse Kontrolle über seinen Warenablauf. Wir haben bei Erstgesprächen mit Interessenten leider schon oft gehört, dass Pfandabrechnung nicht stimmen. Bei manchen Fahrern auch durchaus häufiger. Nach dem Einsatz der App löst sich dies aber immer sehr schnell.
Schmidt: Und nicht zu vergessen: Mit unseren Apps hat man auch eine mobile Kasse, kann eine Inventur durchführen oder Bestellungen beim Lieferanten einfach erfassen.
Frage: Diese Techniken müssen sie bestimmt teuer zukaufen?
Schmidt: Nein, die gesamten Softwaremodule sind eine Eigenentwicklung, weshalb wir unseren Kunden hier auch sehr günstige Angebote machen können. Und die Hardware dazu bekommen wir von Top-Lieferanten, die jederzeit mit vollem Supportteam hinter uns stehen.
Frage: Gut, das heißt sie haben ausgeprägte Stärken…
Popojanz: … und wir haben noch mehr, auch auf Seiten des Produkts. Wir bieten eine runde Lösung, alle Module sind Eigenentwicklungen auf dem neuesten technischen Stand. Der Kunde bekommt damit alles aus einer Hand und muss sich nicht selber darum kümmern, verschiedene Lieferanten zu koordinieren.
Schmidt: Herr Popojanz vergisst hierbei auch gerne zu erwähnen, dass wir selbstverständlich sämtliche Hardware, also Server, Arbeitsplätze, Netzwerkinfrastruktur, Drucker, Kassensysteme und Zubehör wie Tinten und Toner, Kassenrollen usw. liefern können.
Popojanz: Ja, danke. Mein Fokus lag gerade mehr auf der Software.
Frage: Sie sprachen eben von den Stärken des Produkts. Was für Stärken gibt es bei Ihnen denn noch?
Popojanz: Wieder auf den Kunden bezogene Stärken: Wir hören ihm zu. Alle Neuentwicklungen entstehen durch Zusammenarbeit mit Projektkunden, die ihre Anforderungen und Erfahrungen einbringen, um unsere Software weiterzuentwickeln. Zur Bündelung dieser Ideen haben wir einen engen Kontakt zu einigen unserer innovativsten Kunden.
Schmidt: Auch sorgen wir dafür, dass sich unsere Kunden austauschen können und von Erfahrungen gegenseitig profitieren. Nebenbei weisen Sie uns die Richtung in der Programmentwicklung und geben uns ein Feedback auf neueste Änderungen.
Frage: Aber, ihre Händler, die alle aus dem Getränkebereich kommen, stehen doch in offener Konkurrenz zu einander. Wie können sie da dann zum Teil über Firmeninterna sprechen, das wird doch keiner machen.
Popojanz: Dachten wir zuerst auch. Die meisten Getränkehändler, also speziell unsere Zielgruppe, sind Familienunternehmen, in denen oft der Inhaber, die Lebenspartner und evtl. die Eltern oder die Kinder mitarbeiten. Diese haben nur eine Konkurrenz: den Lebensmitteleinzelhandel (LEH).
Schmidt: Der LEH drückt die Preise. Aber bietet natürlich viel weniger Service. Dies aber nur am Rande. Wir haben in vielen Gegenden, dass unsere Kunden sogar aktiv zusammenarbeiten, auch Werbeaktion abstimmen und direkten Erfahrungsaustausch betreiben. Oder sich gegenseitig bei Softwarefragen helfen und sogar Personal ausleihen. Unsere Kunden stehen in keiner Konkurrenz, sie bilden eine Gemeinschaft.
Frage: Ok, das leuchtet mir ein. Wenn Sie diesen Familienbetrieben die Arbeit erleichtern mit der Software, Ihren Apps und durch den Erfahrungsaustausch, dann sichern sie sich ja praktisch ihre eigenen Kunden.
Schmidt: Genau. Mehr noch, wir haben uns auf die Fahnen geschrieben, dem Getränkefachhandel zu helfen. Es ist ein tiefer Wunsch von uns, den Getränkefachhandel zu modernisieren.
Popojanz: Es gibt Meinungen, dass der GFGH ca. 10 Jahre zurück ist mir der technischen Ausstattung. Und wir holen diese Familienunternehmen in die Gegenwart. Wenn es sein muss mit einem sanften Ruck.
Schmidt: Um eben dies zu realisieren arbeiten wir eng mit einem Unternehmensberater zusammen, der sich auf den Getränkehandel spezialisiert hat und schon vielen Händlern die Existenz gesichert hat.
Popojanz: Ein echtes Problem hierbei ist auch, dass sich die Unternehmen die Hilfe oft zu spät holen. Dort setzen wir als Partner an. Oft erkennen wir Missstände bevor sie gravierende Auswirkungen haben.
Frage: Wie machen sie das? Sie sind doch nur ein Softwarelieferant, aber keine Branchenspezialisten.
Schmidt: Da muss ich Ihnen widersprechen. Ich selbst bin seit fast 15 Jahren eng mit dem Getränkefachhandel verwoben und habe dadurch vieles Falsche aber auch vieles Richtige gesehen.
Popojanz: Auf diese Bündelung des Know-Hows sind wir besonders stolz. Uns kann in diesem Bereich keiner so schnell etwas vormachen, was unsere Kunden uns auch bestätigen.
Frage: Und Sie schaffen es also tatsächlich als 2-Mann-Team alle Wünsche Ihrer Kunden zu erfüllen?
Schmidt: Leider nicht. Auch unsere Ressourcen sind begrenzt und wir kämpfen natürlich genauso wie unsere Kunden mit den Anforderungen unseres Tagesgeschäfts. Trotzdem schaffen wie es doch recht oft, den Anforderungen immer mehr gerecht zu werden. Auch unsere Software versuchen wir dahingehend zu optimieren.